trygg handel adopsjonsprosessen

20 jun You dont get fired for buying IBM

Jeg mener ikke at selgerens rolle er utspillet som en konsekvens av den digitale revolusjonen – men spørsmålene alle bør stille seg er; tar vi i bruk de mulighetene som de digitale flatene gir oss, og jobber jeg eller mine salgsansvarlige på den riktige måten?

Vi bruker mye tid på å være på nett. Vi handler mer og mer på nett – og selv om vi ikke gjennomfører selve kjøpshandlingen på nettet, så begynner mange sin research og kjøpsprosess med et søk. Hva betyr dette for deg og hvilke konsekvenser og ikke minst muligheter skaper dette for deg?

Hvordan kan du egentlig utnytte mulighetene og hvordan erstatter du deler av dine kunders kjøpsprosess med en “digital salgstrakt”. En av de store utfordringene som ligger der og som jeg ofte hører fra kunder, er at de har et såpass komplekst produkt/tjeneste at det må selges inn av et menneske. Mulig det er sant, det er også mulig at det likevel finnes muligheter som man ikke har tatt i bruk enda.

You dont get fired for buying IBM

– i denne sammenhengen vil jeg fokusere på hva det er som gjør at du ikke mister jobben dersom du kjøper IBM. Innlegget handler i stor grad om salg i digitale kanaler.

Uttrykket stammer fra 70-tallet. Det var på den tiden at skrivemaskiner, PCer og utstyr fra IBM hadde samme status og omdømme som Apple har i dag. Vi kan snike oss til å omskrive setningen til “You dont get fired for buying Apple” Men hva betyr det egentlig?

IBM eller Apple om du vil, er merkevaren som alle andre måler seg opp mot. Det betyr også at selv om et produkt fra en konkurrent kunne være billigere, ja til og med bedre enn produktet fra IBM, ville du som innkjøper eller kunde likevel velge produktet fra IBM.

Hva er det som gjør dette?

Først kan vi se på hva hva som skjer sett fra en forbrukers ståsted. Jeg skal ikke gjøre meg klok på alle faktorer som spiller inn når vi foretar kjøps-handlinger eller avgjørelser. Men en faktor som spiller inn er trygghet og tillit. Føler vi oss trygge på at våre penger er vel investert og at vi får det utnytte og verdi igjen vi forventer, så er sjansen stor for at vi kjøper. Hvis vi i tillegg har tillit til brandet, f.eks. Apple eller IBM, om at de er dyktige, markedsledende, innovative, har god kundeservice osv, så øker sjansene enda mer. Den siste spikeren i kista er dersom noen du kjenner, følger (bloggere f.eks.) eller kjendiser har kjøpt og bruker produktet – anbefaler det til deg. La det være sagt med en gang – dette gjelder selvsagt ikke alle forbrukere!

trygg handel adopsjonsprosessen

Det er stor forskjell på hvor dine produkter/tjenester ligger i adopsjonsprosessen – altså har du et helt nytt produkt/tjeneste som ingen har hørt om før eller leverer du merkevarer som alle kjenner til? Du bør også vite litt om din målgruppe, er de “Tidlige brukere”, altså selger du produkter/tjenester til de menneskene som alltid er på jakt etter de nyeste trendene eller hører dine kunder hjemme i den grå majoriteten (markedspotensialet ditt vil være avhengig av dette også selvsagt) – se modellen over:

I et B2B perspektiv:

Hvis vi nå ser for oss at det er din bedrift/din arbeidsgiver som skal gjøre innkjøp og det er du som er ansvarlig for hele eller deler av innkjøpsprosessen – hvilket kanskje ikke er helt uvanlig? Hvem velger du selv – merkevaren Apple/IBM eller et helt nytt kinesisk merke som akkurat er sluppet på markedet? – kom gjerne med ditt svar i kommentarfeltet under.

Jeg skjønner at spørsmålet er hypotetisk og inneholder mange variabler som:

  • Hva er prisforskjellen
  • Hvor dyktige er selgerne/forhandlerne
  • Hva er bedriftens innkjøpspolitikk
  • Finnes det rammeavtaler som låser innkjøper
  • Hva er historikken med leverandørene
  • Hva er behovet/specen

 

La oss nå si, at du velger det nye kinesiske merke som ingen har hørt om. Du føler selv at du har gjort en god jobb, du har kanskje spart bedriften for en masse penger tilsynelatende. Det er en mulighet for at det blir en stor suksess, alle er fornøyde med innkjøpet. Men kanskje det motsatte skjer – problemene begynner å komme (som de ofte gjør). Noe skjer med leveransen som forsinker implementeringen, brukerne klager over dårlig kinesisk håndverk, lite brukervennlig osv. Snart begynner pila å peke på deg; Hvorfor valgte vi disse når alle andre velger Apple/IBM, det hviskes i krokene om en arbeidsgiver som ikke er opptatt av å gjøre sine medarbeidere fornøyde, noen ansatte begynner til og med å ta sine private Apple/IBM enheter med “for å kunne gjøre en ordentlig jobb.”

Du ender kanskje ikke opp med å få sparken (uttrykket er fra USA) men ditt liv og din hverdag blir litt surere og vanskeligere enn den hadde trengt. Hadde du bare valgt merkevaren…

People are buying from you when the perceived risk gets low enough – Anirudh Dhebar, Professor of Marketing at Babson College M.A.

 

Konkrete tips til hvordan du kan senke risiko og øke tilliten å skape en trygg handel:

Som Professor Anirudh Dhebar sier, handler det altså om å redusere risiko. Jo mindre “opplevd risiko” din potensielle kunde føler, er forbundet med å kjøpe av deg og dine nettsider/nettbutikk – jo nærmere er de å kjøpe av deg.

Jo mer din kunde kan stole på at de ikke er de første som kjøper av deg og at du har levert tidligere til kunder man ellers forbinder med kvalitet og godt omdømme – jo større er sjansen for at de vil vurdere gevinsten ved å jobbe med deg, som større enn risikoen for at noe kan gå galt.

Om du selv mener, at du har et produkt/tjeneste som vanskelig lar seg selge på digitale kanaler og uten menneskelig interaksjon, så kan du uansett bruke nedenstående sjekkliste til å øke tilliten og tryggheten til deg og ditt brand. For som statistikken sier – 90% av alle kjøpshandlinger begynner på nett.

Hva kan du gjøre for å redusere “opplevd risiko” og øke tilliten til deg og ditt brand på digitale flater:

  • Gjøre bruk av statements/anbefalinger fra fornøyde kunder
  • Synliggjøre andre kunder/partnere/forhandlere gjennom å benytte logoer fra større brands enn deg
  • 3. parts logoer som verifiserer deg – f.eks. synliggjøre trygg handel på nett, Visa, Payex, Klarna etc.
  • Synliggjøre partnere av deg – f.eks. klesmerker du forhandler, software du bruker som komponenter i din tjeneste etc.
  • Kvalitetssikre din tekstbruk
  • Bruke egne bilder og redusere bruken av stockbilder
  • Linke ut av dine egne nettsider/nettbutikk til eksterne nettsider
  • Fjerne “deadends” 404-sider
  • Kontinuerlig jobbe med å fjerne bugs på sidene
  • Gjøre bruk av historier/artikler om deg/dine tjenester og produkter
  • Overvåk og analyser statistikken og bruken av dine digitale fotspor. Finn ut av hva som fungerer og gjør mer av det.

trygg handel adopsjonsprosessen

Last ned checklista (PDF)

 

 

Kommentarer



1
Torvveien 9, 1383 Asker, Norge
Telefon:+47 944 30 636
E-post: kontakt@hclnordic.no